#41 - Auf den Punkt - Übertragungswerte in der PKV

00:00:01: Auf den Punkt.

00:00:11: In der letzten Folge haben wir über PKV-Beiträge und deren starke Erhöhung gesprochen, und wir haben uns am Ende gefragt was Vermittler machen wenn der Kunde sagt ich suche mir einfach eine billige Gesellschaft Ich will hier weg!

00:00:23: Was macht man da?

00:00:25: Wie man damit umgeht besprechen wir gleich.

00:00:27: Zunächst schauen wir einmal auf die Zahlen.

00:00:29: Man kann nämlich an den sogenannten Übertragungswerten sehr gut ablesen, wie viele Kunden von einem zum anderen Versicherer wechseln.

00:00:36: Wir haben uns im MAP-Report angesehen wohin das Geld bei diesen Umdeckungen eigentlich fließt.

00:00:42: Es gibt eine Marktdynamik mit klaren Gewinnern und Verlierern.

00:00:45: Analysiert wurde welche Gesellschaft netto mehr Alterungsrückstellung vom Wechseln anziehen als sie an Abwanderern verlieren.

00:00:52: Und wer sind ja die Gewinner?

00:00:54: Ganz vorne in der Statistik liegt die Hanse Merkur.

00:00:56: Die verzeichnet einen sehr hohen Nettozufluss an Übertragungswerten von einviertig Komma eins Millionen Euro.

00:01:03: Sie hat fünfzig Millionen Euro vor neuen Kunden mitgebracht bekommen und musste nur rund dreizehn Millionen an Abwanderer abgeben, auch die Arak ist mit fast fünfundzwanzig Millionen Euro netto plus Ein Profiteur dieser ganzen Wechselbewegung.

00:01:17: Und auf der anderen Seite wer verliert?

00:01:19: Die Gesellschaften mit dem stärksten negativen Saldo sind absolute Traditionsnahm Die DKV, Signale Duna, Generale und auch die DBK.

00:01:28: Die geben massiv Rückstellung an den Markt ab!

00:01:31: Lass uns hier mal kritisch nachhaken... ...dass eine Hanse-Mehrkur, einvierzig Millionen Euro netto Zufluss generiert ist ja kein Zufall.

00:01:39: Was machen sie denn anders als eine DKV?

00:01:42: Ist das aggressives Pricing oder ziehen Sie strategisch auf einen bestimmten Klientel ab?

00:01:46: Es ist eine Kombination aus Beidem.

00:01:49: Die Hanse Merkur platziert neben hochwertigen Tarifen auch sehr schlanke, preisaggressive Produkte im Markt die für junge und gesunde Wechseler besonders attraktiv wirkten.

00:01:57: Sie können damit gezielt gute Risiken ansprechen.

00:02:00: Wer zu ihnen wechseln will muss durch eine harte neue Gesundheitsprüfung das heißt sie filtern kranke heraus und nehmen nur die Beitragszahler die aktuell keine Kosten verursachen

00:02:10: Und die Traditionsunternehmen?

00:02:12: Eine DKV oder DBK hingegen?

00:02:14: die sitzen auf riesigem historisch gewachsenen Beständen.

00:02:18: In denen sind naturgemäß auch viele kranke und alte Menschen versichert, die einfach nirgendwo hin mehr wechseln können.

00:02:23: Und die sorgen dafür dass das Beitrags-Niveau der Tarife insgesamt etwas höher liegt was wiederum Kunden zu einem Wechsel zu einem günstigeren Anbieter verleiten kann.

00:02:33: Übergang zu der Frage ob Kunden bei einer Beitragsanpassung sofort einen Fluchtimpuls folgen sollten.

00:02:39: Wir schauen dann mal in gesetzlichen Grundlagen zur Portabilität der Alterungsrückstellung.

00:02:44: Es gibt nämlich dieses magische Datum den Ja,

00:02:49: ein Stichtag der das System ganz schön verändert hat.

00:02:52: Verträge die vor zwei tausend neun abgeschlossen wurden unterliegen nämlich einem kompletten Lock-in Effekt.

00:02:58: Die Alterungsrückstellung, die die Kunden über viele Jahre aufgebaut haben können sie bei einem Anbieterwechsel nicht mitnehmen.

00:03:05: Was heißt es konkret?

00:03:06: Wer so einen Altvertrag hat und heute die Gesellschaft wechseln will der lässt seine gesamte Ersparnisse beim alten Versicherer komplett zurück.

00:03:14: Er fängt also mit Fünfzig oder Mittefünfzig bei der neuen Gesellschaft quasi bei Null an.

00:03:19: Damit lohnt sich ein Wechsel nicht wirklich, von der neuen Gesundheitsprüfung mal ganz abzusehen.

00:03:25: Aber was ist mit den Verträgen ab Zwei-Tausendneuen?

00:03:27: Da hat der Gesetzgeber doch die Portabilität eingeführt.

00:03:31: ich darf mein Geld auch mitnehmen oder nicht?

00:03:33: Ja aber eben nicht alles!

00:03:34: Du darfst nur den sogenannten Übertragungswert mitnehmen

00:03:38: Und wie genau wird der berechnet?

00:03:40: als Vermittler muss ich das dem Kunden ja auch visualisieren können.

00:03:43: Der Wert ist exakt die Summe, die sich angespart hätte wenn der Kunde von Anfang an nicht in seinem tatsächlichen Tarif sondern im fiktiven Basis-Tarif der PKV versichert gewesen wäre.

00:03:54: Und dieser Basistarif bietet per Gesetz nur Leistung, die in Art Umfang und Höhe vergleichbar mit der gesetzlichen Krankenversicherung sind.

00:04:01: Okay das ist ja springende Punkt.

00:04:04: um das für ein Kundengespräch wieder bildlicher zu machen Wenn ich als Kunde jahrelang tief in die Tasche gegriffen habe Um einen absoluten Premiumtarif zu finanzieren, also mit Chefarztbehandlung, Einzelzimmer, neunzig Prozent Zahnersatz und Heilpraktiker.

00:04:19: Dann habe ich dafür ja auch massive Rückstellungen gebildet!

00:04:23: Wenn ich jetzt den Anbieter wechsle ist das so als würde ich mein voll ausgestattetes Luxusauto beim Händler in Zahlung geben, bekomme aber nur den Wert des Kleinwagens angerechnet.

00:04:33: Alles was die Leder sitze und den dicken Motor ausmacht würden wir einfach weg gestrichen.

00:04:37: Ja richtig.

00:04:39: Und das wirft eine weitere echt tiefergehende Frage auf, wovor verbleibt eigentlich das Geld für diese Ledersitze und den Motor?

00:04:46: Das verpufft ja nicht einfach.

00:04:47: Die Differenz zwischen deiner Premium-Rückstellung und diesem Übertragungswert verbleibt gesetzlich zwingend bei deiner alten Gesellschaft.

00:04:55: Es fällt dem Verbleibenden Kollektiv zu.

00:04:57: Du subventionierst mit deinem Wechsel also die Kunden, die in deinem alten Tarif zurück bleiben müssen.

00:05:03: Wenn du in einem hochwertigen Tarif bist verschenkst du da locker zehntausend Euro Und obendrauf berechnet dich der neue Versicherer nach deinem heutigen älteren Eintrittsalter und macht eine komplett neue Gesundheitsprüfung.

00:05:14: Aber der Übertragungswert wird doch angerechnet, das heißt letztendlich kann ich mich dann ja doch bei der neuen Gesellschaft günstiger versichern auch mit dem höheren Eientrittshalter sonst würden es nicht so viele Leute machen.

00:05:25: Ja, das stimmt!

00:05:26: Wichtig ist aber genau zu prüfen was der neue Tarif wirklich kann.

00:05:29: also Ist er genauso gut wie dein Alter?

00:05:32: Hat er auch wieder einen dicken Motor- und Ledersitzer oder ist der neue tarif vielleicht nur Mittelklasse?

00:05:38: Und wenn der neue Tarif auch wieder Luxus ist und trotzdem viel billiger, dann sollte man noch schauen wie lange es den schon gibt.

00:05:45: Denn neue Tarefe werden zum Start natürlich möglichst günstig kalkuliert.

00:05:49: Wenn aber in ein paar Jahren das Böse erwachen kommt hat man durch den Wechsel nichts gewonnen.

00:05:54: Wenn Vermitter das so klar darlegen wird der Wechselimpuls bei ganz vielen Kunden sofort sterben.

00:06:00: Ja

00:06:00: definitiv

00:06:02: Aber das Problem bleibt ja viele Kunden können oder wollen diese höheren Beiträge einfach nicht zahlen.

00:06:07: Wie holen wir die jetzt konstruktiv ab?

00:06:09: Wenn wir das Ganze große betrachten, eine gute Möglichkeit ist der interne Tarifwechsel vielleicht.

00:06:16: Intern also innerhalb der aktuellen Versicherungsgesellschaft.

00:06:19: Korrekt!

00:06:19: Der Kunde hat das unveräußerliche Recht innerhalb seiner Gesellschaft in einen gleichartigen vielleicht neueren und günstigeren Tarif zu wechseln.

00:06:27: Und der Vorteil...

00:06:29: Der gigantische Unterschied zum externen Wechsel.

00:06:31: er nimmt einhundert Prozent seiner Alterungsrückstellung mit.

00:06:35: Er behält sein Luxusauto und tauscht es beim selben Händler lediglich gegen ein effizienteres Modell, bekommt aber den vollen Listenpreis angerechnet.

00:06:43: Zudem gibt es keine neue Gesundheitsprüfung sofern er nicht plötzlich mehr Leistungen fordert die er vorher gar nicht hatte.

00:06:49: Aber spielen die Gesellschaften damit?

00:06:52: Die haben ja eigentlich kein Interesse daran, zahlungskräftige Beitragszeile in billigere Tarife zu lassen.

00:06:57: Tja sie müssen!

00:06:59: Das ist ganz einfach gesetzlich vorgeschrieben und der PKV-Verband hat dafür zusätzlich strenge Tarifwechselleitlinien etabliert.

00:07:06: die Versicherer haben sich verpflichtet solche Anfragen innerhalb von fünfzehn Arbeitstagen transparenten zu bearbeiten.

00:07:12: für Kunden ab fünfzig Jahren gibt es noch einen Gudi oben drauf.

00:07:15: Hier ist die Gesellschaft im Falle einer Beitragsanpassung sogar gesetzlich verpflichtet, proaktiv alternative günstigere Tarife anzubieten.

00:07:24: Das klingt ja fast zu schön um wahrzusehen!

00:07:27: Ist aber so und wie gesagt gesetzlig geregelt.

00:07:30: Obwohl man durchaus hört dass der eine oder andere Versicherer doch nicht so freudestralend alle seine schönen Tarifen anbietet.

00:07:37: da darf man sich jetzt Kunde nicht abschrecken lassen.

00:07:39: das Recht auf den Tarifwechsel innerhalb der Gesellschaft steht allen versicherten eindeutig zu.

00:07:45: Okay, also der interne Wechsel ist die Königslösung.

00:07:48: Aber was wenn das Tarifwerk der Gesellschaft einfach nichts Passendes hergibt?

00:07:53: Welche Stellschrauben haben wir noch am bestehenden Vertrag?

00:07:55: Ich höre da oft erhöhe einfach den Selbstbehalt!

00:07:58: Das ist so eine klassische Methode.

00:08:00: aber hier musst du auch als Profi aufpassen.

00:08:03: Der monatliche Beitrag kann dadurch spürbar sinken.

00:08:05: Der Kunde tauscht also ein kalkulierbares monatliches Beitragsrisiko gegen einen fallweises Rechnungsrisiko, wenn er zum Arzt geht.

00:08:13: Aber der PKV-Verband warnt hier bei Arbeitnehmern ausdrücklich vor einer möglichen Falle.

00:08:20: Lass mich raten, der Arbeitgeberzuschuss?

00:08:22: Genau!

00:08:24: Wenn er Beitrag durch den höheren Selbstbehalt sinkt freut sich der Arbeit Geber weil sein Anteil auch sinkt und er beteiligt sich auch nicht an den Arztkosten aus dem Selbstbehalten oder?

00:08:33: Exakt – der ArbeitGeber zahlt keinen Cent Zuschuss zu den Rechnungen die in den Selbstbehalts fallen.

00:08:38: diese Kosten trägt der Arbeitnehmer zu einhundert Prozent.

00:08:42: Was also zunächst wie eine tolle Ersparnis aussieht, kann schnell zu Minusgeschäft werden.

00:08:46: Alternativ ist es smarter Komfortleistung zu streichen – zum Beispiel zwei Bettzimmer im Krankenhaus statt ein Bettzimer.

00:08:54: Und die absolute Notbremse wenn der Kunde sagt ich bin Rentner und die Rente ist klein?

00:08:59: Ich kann nicht mehr!

00:09:01: Ja dann greifen die Sozialtarife der PKV also der Standardtarif und der Basistarif.

00:09:06: Die sind gesetzlich fest verankert und kappen die Beiträge hart auf den Höchstbeitrag der gesetzlichen Krankenversicherung.

00:09:13: Das ist aber wirklich nur das Auffangnetz für echte soziale Härtefälle, weil die Leistungen eben drastisch reduziert sind.

00:09:19: Für vorübergehende finanzielle Engpässe gibt es auch noch den Notlagentarif.

00:09:24: Wichtig ist immer nicht den Kopf in den Sand zu stecken wenn man den PKV-Beitrag nicht mehr zahlen kann sondern das Gespräch mit dem Versicherer zu suchen.

00:09:33: Vielen Dank für die Infos!

00:09:34: Ja gerne

00:09:35: Wir bleiben gespannt Und bedanken uns fürs Zuhören.

00:09:39: Weitere Infos zum Thema und die erwähnten Quellen gibt's wie immer in den Shownotes, und wir verabschieden das bis zum nächsten Mal!

00:09:46: Bis zum nächsten

00:10:05: mal!

00:10:07: Bis zum nächsten Mal, wir freuen uns auf Sie.